ATD SELL Conferenceの時期がやって来た!② セールスイネーブルメントの現状変化に立ち向かう

セールスイネーブルメントを牽引するLinkedInのセッションとは

今回のATD Sell Conferenceでは、”Welcome and Keynote”と”Closing Keynote”という、まさにカンファレンスの鍵となる2つのKeynoteセッションがありました。今回は、LinkedInから2名のスピーカーが参加した、”Welcome and Keynote”について、お伝えをしたいと思います。

スピーカーの1名は、LinkedInでグローバルセールスイネーブルメント&ラーニングのトップを務めていたBen、そしてもう1名はセールスイネーブルメントダイレクターのKira。

2人はお互いのLinkedInでのセールスイネーブルメントに関する経験を順番に話しながら、途中オンラインでの投票を行い、その場で視聴者の意見を拾ったり、集計をしながらトークを進行しました。

セールスイネーブルメントの最前線で活躍する2人の視聴者参加型セッションは、みなさんの社内研修や会議にも応用できるようなアイデアが満載。では、実際にどんなトークが行われたか見てみましょう!

視聴者参加型オンラインセッションで盛り上がる

オンライン化が進む今、世界は変化の時を迎えて、信頼、プライバシー、透明性、価値観など顧客の需要も変化しており、それに伴い社内で求められるキャリアも変わりつつあります。
そんな中、社員にも新しいメンターシップや成長が求められています。

Benは、新しいセールスイネーブルメントへの取り組みを伝えるために、自身が実際にLinkedInで過去に体験したセールスイネーブルメントに関するストーリーを話しました。
彼が携わるプロジェクトが充分に恵まれた環境であるにも関わらず、思っていた結果やROIが得られなかったため、成功しなかったという経験です。
これに関してBen達は、私たち視聴者に「どうしてプロジェクトが上手く機能しないという事態が起こってしまうのか?」と疑問を投げ掛けました。

あなたもぜひこの問いを考えてみてください。
さぁ、あなたの答えは何ですか?

これに関して視聴者たちが次々と多くの回答を投稿し、実際のスクリーンに様々な意見がどんどん表示されました。実際の視聴者の意見を挙げると…

• リーダーシップが足りなかった
• テーマの設定が甘かった
• 最前線でのマネージャーのサポートがなかった
• 強化戦略がなかった
• フォローアップがない

等が、主な視聴者の意見でした。

LinkedInセールスイネーブルメントのプロの回答は

この前述のプロジェクトが失敗に終わった際、Benは1ヶ月掛けて多くの人にインタビューを行い、なぜこのプロジェクトが機能しなかったのかを調査しました。
そして最終的にBenが結論付けたのは、以下の4つの原因でした。

1. リーダーシップ、許容やコミットメントの欠如
2. 実際の作業や主要なシステム、ツール、プロセスなどが統一化されていない
3. 単純なことを、わざわざ複雑にしてしまっている
4. セールスイネーブルメント自体の中で、適切に変化が成されていなかった

“Welcome and Keynote”のセッションでは、これらの問題点に対して、BenとKiraが1つずつ対処の方法を説明してくれました。例えば、3の「単純なことを、わざわざ複雑にしてしまっている」という回答に対しては、「CSOの役割を作る」ことで解決策を導こうと提案しました。
ここで、CSOとは”Chief Strategy Officer(最高戦略責任者)”の略ではなく、”Chief Simplification Officer(最高簡素化責任者)”の略。このCSOがまずズームアウトしてプロジェクトの全体像を観察し、重要な部分を抜き出し、ズームインしてプロジェクトを簡単で分かりやすくします。他にも複雑だった枠組みや名称を簡素化することで、周りにも伝わりやすくなるという具体的な例を挙げてくれました。

現場の意見を吸い上げ、チームと思考錯誤しながらたどり着いた対処策の数々は、きっとあなたのチームにも役立つと思います。

視聴者参加型のセッションを行いたい方々へ

スペースの都合上、ここではプロジェクトが失敗に終わった4つの原因の対処法すべてを紹介することはできませんでしたが、もし「他の原因の対処法も知りたい!」という方がいらしたら、ぜひ私たちが作成した“Welcome and Keynote”のセッションレポートをご請求ください。

▼ダウンロードページ　http://umujapan.co.jp.bkhosting.work/download/

UMUでは、このセッションでBenとKiraが用いていた質問、投票、クイズ、アンケート機能などを用いてインタラクティブな研修やオンラインセッションのための機能が満載です。
他にも、色々な方法でスピーカーと視聴者が一体となって学べるコンテンツ作りのご提案もしております。
こういった機能を実際に使ってみたい、詳しいコースデザインなどを知りたいという方もぜひ私たちまでお問い合わせください。

次回は、いよいよ私たちUMUの”営業トレーニングのためのAI”セッションについてご紹介したいと思います。オンライン環境を活かして行われたセッションをお楽しみに!