セールストレーナーのオンボーディング：Bristol-Myers Squibb（ブリストル・マイヤーズ スクイブ）の新たなアプローチ

 

Having a successful trainer on-boarding program is critical because of the domino effect it will have on the rest of the organization. Well-prepared trainers will deliver better training to field teams.

優秀なトレーナーを育つためにどんなトレーニングが必要でしょうか？

本日ご紹介するのは、ブリストル・マイヤーズ スクイブワールドワイドトレーニングデザイン&開発チームのセールストレーナー育成の取り組みです。

皆さんの研修デザイン・トレーニングプログラムの設計にご参考になれたら幸いです。

＼ポイント／

・ベンチマークを設定する

・優先順位を決める

・メンターとマネージャーを巻き込み

トレーニング部門の役割は、教育や訓練を通して従業員のスキルを向上させ、戦略的ビジネスパートナーとして認められるようにすることです。

しかし、予算が厳しくなりスペシャリスト的な役割が減らされるという課題に直面しています。これは、組織が成功するためには個人がより広い範囲の責任を引き受けなければならないということであり、その結果として、より多様なスキルを身に着ける必要があります。

ワールドクラスのトレーニング組織をまとめるというビジョンを実現するために、ブリストル・マイヤーズ・スクイブのセールス＆アクセスラーニングチームは、トレーナーのオンボーディングプロセスをアップデートすることにしました。

イニシアチブに関して圧倒的に良いフィードバックを受け、他社が典型的な失敗をするのに対し、私たちがうまくいったこと、その方法を考えるために振り返ります。

ベンチマークを決める

2013年第3四半期から、トレーナーのオンボーディングを含め、トレーニング部門全体のベンチマークテストを実施しました。

当時、ブリストル・マイヤーズ スクイブでは、9つの適性に重点を置いた、3〜4か月に渡る包括的なセールストレーナーオンボーディングプログラムがありました。

しかし、トレーナーやトレーニングマネージャーへプログラムについて尋ねたとき、「オンボーディングプログラムの内容を覚えていません」や「オンボーディング中であることを感じません」などという返答でした。

プログラムがどれほど優れていると私たちが信じていたとしても、明らかに何かが欠けていました。 ベンチマークテストの結果、多くの難しい問題が発生し、トレーナーのオンボーディングを担当する責任者は何が問題なのか疑問に思っていました。

この問題に取り組むために、私達はトレーナー、トレーニングマネージャー、プロジェクトマネージャー、そしてリーダーシップ開発マネージャーを集めて、オンボーディングプログラムとして提供しているはずのものとトレーナーたちの認識とのギャップを理解しようと試みました。

ベンチマークによって問題が明らかになりましたが、同業他社と比較してどのような違いがあるのかは理解できませんでした。そのため、私たちはコンサルティング会社Campbell Alliance Learning Solutionsに協力を依頼し、より広い視野を持ち、問題を分析し、解決策を考え、コンテンツを開発することにしました。

優先順位を決める

日々の作業負荷がある中で、トレーニングマネージャーはトレーナーのオンボーディングを優先していないし、トレーナーも自己開発に時間を作れていません。

トレーニング教材は価値があると見なされるだけでなく、簡潔で、構造化され、実行可能でなければならないことは明らかでした。

トレーナーが9つのコンピテンシーを提示し、3つの主な行動に焦点を当てることが決定されました：共同リーダーシップ行動、組織行動および技術的訓練行動。

それから、既存のコンテンツとプログラムを取り出して、この新しいフレームワークにマッピングし直しました。

その後、いくつかの資料が削除され、いくつかの新しい資料が作成され、いくつかの資料は新しいフレームワーク内のどこに配置されるかという観点から見直されました。

鍵となるのは、体系化された構造が適切に配置され、トレーナー、リーダー、ピアメンターを含む複数の役割で使用できるように設計されていることです。

例えば、教材として、参考資料、作業援助およびコーチングガイドとして。誰でも使用できるドキュメントを1つ提供することで、バージョン管理の問題やドキュメントを見つけるのが困難になりませんでした。

この簡素化された構造により、プログラムの概要と主要機能の概要を簡単に伝達して、適切なツールと作業補助を利用できるようにし、コンテンツを統合することができました。

オンボーディングプログラムの成功への最大の障害は、トレーナーの限られている時間の中で競合する優先順位です。最初の2週間は、すべての人にとって、新しい役割を担うための知識とスキルの構築という点で重要です。私たちのプログラムが成功した主な理由は、最初から重要な二週間にオンボーディングに集中させることを確実に実施したことです。

メンターとマネージャーを巻き込み

新しいオンボーディングプログラムの重点は、トレーナーとマネージャーそしてメンターにあります。

プロジェクトマネージャが、各チームメンバのマネジメント、ライブトレーニングイベントの企画、マネージャーのフォローアップを担当します。プロジェクトマネージャーは、プログラムを通じてトレーナーの進捗状況を追跡し、エグゼクティブディレクターに定期的に最新情報を提供する責任もあります。エグゼクティブディレクターは、リーダーシップチームとの積極的な参加経験の重要性を強化します。

メンターとトレーナーもこのプログラムの重要な差別化要素であり、成功への重要な鍵ですが、最終的にマネージャーが自分の役​​割を果たすことが最も重要な要素です。

ピアメンターの関与は、オンボーディングプロセスのもう1つの重要な差別化要因です。

すべてのトレーナーは、オンボーディングの最初の12週間の間に毎週会うように依頼されるピアメンターを持っています。

私たちのオンボーディングプログラムを他と異なるものにしているもう1つの要素は、利害関係者のディスカッションガイドを含めることです。

トレーナーの重要な役割は、ステークホルダーとの関係に影響を与えることです。私たちは彼らが効率的な会話や会議を行うためにディスカッションガイドを作成しました。

新しいプログラムには、ホームオフィスのトレーナー、地域のフィールドセールストレーナー、およびトレーニングリーダーのための差別化されたオンボーディングコースも含まれています。

最後に

ブリストル・マイヤーズ スクイブが直面している課題は、業界で唯一のものではありません。

会社やポートフォリオが大きくなり、メンバーが転職したり予算が厳しくなったりすると、トレーニング組織の構築に関わる重要なタスクが時間とリソースに飢えてしまいます。

トレーナーのオンボーディングの重要性が認識されなければならず、そして価値を高め、創造するためによく考え抜かれたプロセスが整備されなければなりません。

たとえプログラムがどれほど優れていても、適切なリソース、計画の展開、実行力がなければプログラムは成功する見込みがほとんどありません。

トレーナーオンボーディングプログラムの成功は、組織にドミノ効果を与えます。優秀なトレーナーはフィールドチームにより良いトレーニングを提供することができます。そして、それは最終的にビジネスの成長、お客様へ提供するサービス価値の向上へ繋ぎます。

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