「相手の人間性が伝わってこない…」医療関係者の6割強が、「オンライン商談は対面より難しい」と実感

〜ニーズを把握し、端的に利益や可能性を伝えられる「オンライン営業スキル」の必要性が浮き彫りに〜

 

 

調査概要

調査概要：「医療関係者のオンライン商談」に関する意識調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年9月21日〜同年9月23日
有効回答：製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）との商談をオンラインで実施した経験のある、医療関係者99名

 

医療関係者の61.6％が、「オンライン化で商談の難易度が上がった」と回答

　「Q1.あなたは、製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）との商談をオンラインで実施してみて、商談を対面で行っていた時よりも「難しくなった」と感じることはありますか。」（n=99）と質問したところ、「非常にそう感じる」が14.1%、「ややそう感じる」が47.5%という回答となりました。

Q1.あなたは、製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）との商談をオンラインで実施してみて、商談を対面で行っていた時よりも「難しくなった」と感じることはありますか。

 

・非常にそう感じる：14.1%
・ややそう感じる：47.5%
・あまりそう感じない：25.3%
・全くそう感じない：4.0％
・わからない：9.1%

 

オンライン商談の難しい点、第1位「相手の人間性が伝わってこない」が59.0%

　「Q2.Q1で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方にお聞きします。製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）との商談をオンラインで実施する上で、難しいと感じる点を教えてください。（複数回答）」（n=61）と質問したところ、「相手の人間性が伝わってこない」が59.0%、「説明・提案がわかりづらい」が44.3%、「コミュニケーションの間が難しい」が44.3%という回答となりました。

Q2.Q1で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方にお聞きします。製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）との商談をオンラインで実施する上で、難しいと感じる点を教えてください。（複数回答）

 

・相手の人間性が伝わってこない：59.0%
・説明・提案がわかりづらい：44.3%
・コミュニケーションの間が難しい：44.3%
・相手の表情を読み取りにくい：36.1%
・いまいち購買を決めきれない：31.1%
・その他：9.8%
・わからない：1.6%

 

「タイミングや伝え方」「通信環境」も難しいと感じる要因に

　「Q3.Q1で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方にお聞きします。Q2で回答した以外に、難しいと感じる点があれば教えてください。（自由回答）」（n=61）と質問したところ、「価格交渉のタイミングや伝え方が難しい」や「通信環境が良くない」など46の回答が得られました。

 

＜自由回答・一部抜粋＞
・26歳：価格交渉のタイミングや伝え方が難しい。
・44歳：通信環境が良くない。
・28歳：質問をしづらい。
・43歳：判断しづらい。
・58歳：医薬品のエビデンスがわかりにくい。
・56歳：商品の特徴が、つたわりにくい。
・65歳：設定が面倒。

 

オンライン商談における意思決定時の重視ポイント、「提案力」42.2%、「人間力」44.5%

「Q4.あなたはオンライン商談における意思決定の際に、製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）営業担当の「提案力」と「人間力」のどちらを重視しますか。」（n=99）と質問したところ、「「提案力」を重視」が15.1%、「どちらかというと「提案力」を重視」が27.3%という回答となりました。

Q4.あなたはオンライン商談における意思決定の際に、製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）営業担当の「提案力」と「人間力」のどちらを重視しますか。

・「提案力」を重視：15.1%
・どちらかというと「提案力」を重視：27.3%
・どちらかというと「人間力」を重視：36.4%
・「人間力」を重視：8.1%
・どちらとも言えない／わからない：13.1%

 

「提案力」を重視する理由、約半数が「オンラインでは説明のわかりやすさが重要だから」と回答

「Q5.Q4で「提案力を重視」「どちらかというと提案力を重視」と回答した方にお聞きします。その理由を教えてください。（複数回答）」（n=42）と質問したところ、「オンライン商談では、説明のわかりやすさが重要だと感じるから」が47.6%、「提案力がある営業の方が信頼できるから」が42.9%、「オンラインだと相手の人間性がわかりづらいから」が23.8%という回答となりました。

Q5.Q4で「提案力を重視」「どちらかというと提案力を重視」と回答した方にお聞きします。その理由を教えてください。（複数回答）

 

・オンライン商談では、説明のわかりやすさが重要だと感じるから：47.6%
・提案力がある営業の方が信頼できるから：42.9%
・オンラインだと相手の人間性がわかりづらいから：23.8%
・商談である以上、取引のメリットやベネフィットが重要であるから：23.8%
・その他：2.4%
・わからない：0.0%

 

「提案力」＝「商品知識が豊富」なイメージがあるなどの理由も

　「Q6.Q4で「提案力を重視」「どちらかというと提案力を重視」と回答した方にお聞きします。Q5で回答した以外に理由があれば、教えてください。（自由回答）」（n=42）と質問したところ、「商品知識の豊富な印象がある」や「付加価値販売を求めている」など31の回答が得られました。

 

＜自由回答・一部抜粋＞
・65歳：商品知識の豊富な印象がある。
・58歳：付加価値販売を求めています。
・64歳：真偽は別として、同効他剤との差別化が聞ける方がこちらも勉強になる。
・42歳：気付かない点を指摘してもらえると好印象
・48歳：最終的には商品の魅力の有無
・28歳：購入後も安心して取引が出来るから
・36歳：人間力というのは判断の決め手に欠けるから。

 

オンライン商談では「人間力を重視」と回答した方の約6割が、「スキルよりも信頼できる人と取引がしたい」と回答

　「Q7.Q4で「人間力を重視」「どちらかというと人間力を重視」と回答した方にお聞きします。その理由を教えてください。（複数回答）」（n=44）と質問したところ、「スキルよりも人間的に信頼できる人と取引したいから」が61.4%、「提案力に大きな差がないので、最終的には相手の人間力で判断したいから」が38.6%、「以前より、人間力や繋がりを重要視して取引してきたから」が25.0%という回答となりました。

Q7.Q4で「人間力を重視」「どちらかというと人間力を重視」と回答した方にお聞きします。その理由を教えてください。（複数回答）

 

・スキルよりも人間的に信頼できる人と取引したいから：61.4%
・提案力に大きな差がないので、最終的には相手の人間力で判断したいから：38.6%
・以前より、人間力や繋がりを重要視して取引してきたから：25.0%
・その他：2.3%
・わからない：0.0%

 

「人言力」重視の理由、「人と人の付き合いを大切にしたい」「コミュニケーションが大事」など

　「Q8.Q4で「人間力を重視」「どちらかというと人間力を重視」と回答した方にお聞きします。Q7で回答した以外に理由があれば、教えてください。（自由回答）」（n=44）と質問したところ、「人と人の付き合いを大切にしたい」や「コミュニケーションが大事」など29の回答が得られました。

 

＜自由回答・一部抜粋＞
・59歳：人と人の付き合いを大切にしたい
・24歳：コミュニケーションが大事
・23歳：信頼度が増す
・54歳：不愉快な思いをしたくない
・65歳：信用に関わることだから
・28歳：熱意が商品の価値にも影響すると思うから
・23歳：人間関係が大事だから
・60歳：ひとがすき

 

営業担当に求めるスキルTOP3、「医療分野に関する専門知識」「プレゼン力」「人間力」

「Q9.製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）から提案を受ける側として、オンラインでの商談において、どのようなスキルを営業担当に求めますか。（複数回答）」（n=99）と質問したところ、「医療分野に関する専門知識」が54.5%、「プレゼン力」が46.5%、「人間力」が45.5%という回答となりました。

Q9.製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）から提案を受ける側として、オンラインでの商談において、どのようなスキルを営業担当に求めますか。（複数回答）

・医療分野に関する専門知識：54.5%
・プレゼン力：46.5%
・人間力：45.5%
・ヒアリング力：28.3%
・ロジカルシンキング：21.2%
・仮説思考力：17.2%
・その他：7.1%
・わからない：5.1%
・特にない：2.0%

 

オンライン商談では、「臨機応変に対応できるスキル」や「コミュニケーション能力」も営業担当者に求められる

　「Q10.Q9で回答した以外に、オンラインでの商談において、営業担当に求めるスキルがあれば教えてください。（自由回答）」（n=99）と質問したところ、「臨機応変に対応出来るスキル」や「コミュニケーション能力」など61の回答が得られました。

 

＜自由回答・一部抜粋＞
・59歳：臨機応変に対応出来るスキル
・23歳：コミュニケーション能力
・36歳：処理能力の速さ
・56歳：こちらが意図してるもの、必要と思われるものを見抜く力量
・65歳：想定した仮想での提案力
・28歳：簡潔に、かつ重点をしっかりとわかりやすく説明するスキル
・48歳：言葉の説得力

 

まとめ

本調査では、製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）との商談をオンラインで実施した経験のある、医療関係者99名を対象に、「医療関係者のオンライン商談」に関する意識調査を実施しました。

6割強の医療関係者が、オンライン商談を実施してみて、対面の時より「難易度が上がった」と回答。その理由として、「相手の人間性が伝わってこない」が59.0%で最も多く、続いて、「説明・提案がわかりづらい」と「コミュニケーションの間が難しい」が同率で44.3%という結果に。その他、オンライン商談を実施するための「通信環境がよくない」「設定が面倒」などの理由も挙がっており、商談時にいかにスムーズに進められるかという点がオンライン商談の鍵とも言えそうです。

また、オンライン商談における意思決定の際に、「提案力」を重視する方は42.5％、「人間力」を重視する方は44.5％と、ほぼ同率となりました。それぞれの理由としては、「提案力」を重視する方の約5割は「オンラインでは説明のわかりやすさ」が重要と感じており、「人間力」を重視する方の約6割は、「スキルよりも信頼できる人と取引がしたい」と考えていることがわかりました。

さらに、オンライン商談において、医療関係者が営業担当に求めるスキルTOP3を伺ったところ、専門的なスキルとなる「医療分野に関する専門知識」が54.5％、対人スキルである「プレゼン力」が46.5％、「人間力」が45.5％となりました。

コロナ禍により、今後ますます製薬会社（MR）や医薬品卸会社（MS）とのオンライン商談が増えていくことが見込まれます。これまでの対面での商談は、「人間力」が重視される傾向がありましたが、オンラインでの商談に移行が進む上で、「人間力」に加え、端的にメリットや可能性を伝えられる「提案力」が求められています。

 

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